Angela Leymann sieht viel Potenzial in Russland (Foto: Lasch/.rufo)
Mittwoch, 08.06.2005
Viel Potenzial bei Gesprächen in Russland
Bremen. Deutsche Geschäftsreisende in Russland sind meist männlich und auf Verhandlungen bestens vorbereitet – meinen sie. Ihre Zahlen haben die Deutschen im Kopf. Technisch und fachlich sind sie topp.
Dennoch rutschen sie auf dem Parkett des russischen Business zu häufig aus und brechen Verhandlungen vorzeitig ab, die eigentlich Erfolg versprachen. Eine Umfrage des OstBüros Leymann aus Bremen befasst sich mit den Gründen für Erfolg und Misserfolg von Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern. Mit der Russland-Expertin Angela Leymann sprach Ines Lasch für Russland-Aktuell.
aktuell.RU: Aus welchem Anlass und in welchem Auftrag führen Sie die Unternehmensumfrage „Verhandlungen mit russischen Partnern“ durch?
A. L.: Die BWL-Studentin Ludmila Detzel von der Universität Osnabrück trat vor einigen Monaten an mich heran. Sie bat mich, ihr ein Thema für die Diplomarbeit zu stellen. Sie hat sich im Studium auf „Interkulturelle Wirtschaft und Globales Management“ spezialisiert. Ludmila kommt ursprünglich aus Almaty in Kasachstan. Sie möchte ihr Wissen und ihre Erfahrungen im osteuropäischen Ausland im Beruf einsetzen. Ich war mehrfach als Vertreterin deutscher Unternehmen in Russland tätig und begleite seit einigen Jahren selbstständig deutsch-russische Projekte in Wirtschaft und Wissenschaft. Für die praktische Recherche entwickelten wir gemeinsam einen Fragebogen .
aktuell.RU: An wen richtet sich die Umfrage und welche Unternehmen haben sich bis jetzt beteiligt?
A. L.: Der Fragebogen wurde an rund 500 Unternehmen unterschiedlichster Branchen per E-Mail verschickt - vom Holzhandel über Softwareentwicklung und -vertrieb, von der Spedition bis hin zur Unternehmensberatung. Bisher haben ca. 50 Unternehmen quer durch alle Branchen den Fragebogen beantwortet, weitere haben es angekündigt. Er ist bis Mitte Juli auf meiner Website aufzurufen und wird noch auf verschiedenen Veranstaltungen verteilt. Die Beantwortung der ca. 30 Fragen geht recht schnell, denn viele Antworten muss man nur anklicken und kann dann den Fragebogen in elektronischer Form zurückschicken.
aktuell.RU: Wonach fragen Sie die deutschen Unternehmen?
A. L.: Ich habe Ludmila beauftragt herauszufinden, wie die aktuelle Situation in deutschen Unternehmen ist. Sie soll eine Analyse erstellen, wie die Fach- und Handlungskompetenz der zu Verhandlungen entsandten deutschen Führungskräfte aussieht, und dazu folgende Fragen aufwerfen:
Wer wird zu Verhandlungen geschickt? Nach welchen Kriterien werden Verhandlungsführer ausgewählt? Welchen fachlichen und fremdsprachlichen Hintergrund haben diese Leute? Welches interkulturelle Wissen, welche interkulturelle Erfahrungen haben sie? Werden Verhandlungsteams bzw. Verhandlungsführer speziell auf das Russland-Geschäft vorbereitet? Welches sind die größten Probleme in der Praxis der Verhandlungsführung? Und welchen Einfluss haben diese Faktoren insgesamt und im Einzelnen auf Geschäftserfolg oder -misserfolg.
aktuell.RU: Wann und in welcher Form sollen die Ergebnisse veröffentlicht werden?
A. L.: Wir sind überrascht: Fast alle Unternehmen, die sich beteiligten, interessieren sich für die Ergebnisse der Umfrage. Wir werden sie also informieren. Darüber hinaus sind die Ergebnisse sicher auch für Berufsverbände und Interessenvertretungen wie die IHK wichtig. Sie werden, außer in der Diplomarbeit, in geeigneter Weise auf der WebSite des OstBüro veröffentlicht werden.
aktuell.RU: Wie wollen Sie die Ergebnisse der Befragung praktisch umsetzen?
A. L.: Es ist ein Thema, über das es bisher kaum gesichertes Material gibt. Neben einer erfolgreichen Diplomarbeit für Ludmila und einer Analyse des Ist-Zustandes wollen wir praktische Wege aufzeigen, um Verhandlungen und Geschäfte erfolgreicher oder optimal zu gestalten. Ich biete zudem an, ab September bundesweit auf Veranstaltungen oder in Unternehmen darüber zu referieren oder in anderer Form die Ergebnisse zu präsentieren.
Leider haben wir bisher kaum Unternehmen motivieren können sich zu beteiligen, die ihre Verhandlungen erfolglos abgebrochen haben. Oft sind ja „nur“ gegenseitige Unkenntnis und Missverständnisse die Ursache für den vorzeitigen Abbruch von Geschäftsverhandlungen. Wir wünschen uns sehr, dass diese Unternehmen sich trotzdem noch an der anonymen Befragung beteiligen. Wir möchten gern die Gründe erfahren, die zum Misserfolg geführt haben. Das Ziel ist doch der geschäftliche Erfolg. Es gilt, Fehler in Zukunft zu vermeiden. Auch wer Interesse an einem persönlichen Gespräch mit Ludmila Detzel oder mir hat, kann uns gern anrufen oder anschreiben.
aktuell.RU: Vielen Dank für das Gespräch.
(isla/rufo)
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